martes, 25 de octubre de 2016

¿BRÚJULA O MOTOR? Una importante elección empresarial donde el orden de los factores sí altera el producto


▫No están cambiando solo las cosas, sino las prioridades y las expectativas.
▫Otra característica de los cambios empresariales actuales, es que conllevan mayor intensidad que nunca antes.

Las antiguas formas de hacer las cosas en las organizaciones han dejado de funcionar y aportar valor. El mundo se enfrenta a retos globales a los que, en muchas ocasiones, se les intenta dar soluciones locales o parciales que, en la mayor parte de las  ocasiones, no están conectadas con el problema que intentan aliviar. Esto conlleva las consiguientes tensiones, improductividades y derroche de recursos  que todos observamos a nuestro alrededor.

Esto condiciona a cualquier tipo de organización humana. En el caso de las empresas, afecta particularmente a las de  pequeño y mediano tamaño, en las que hay que armonizar recursos escasos con objetivos concretos que permitan su permanencia en el mercado y a las que se les permite poco margen de error.

En la medida que se acelera el cambio a nuestro alrededor, las herramientas y procedimientos de gestión tradicionales necesitan articularse en torno a un nuevo enfoque de las experiencias empresariales, a nuevos paradigmas, nuevas métricas y formas de hacer las cosas.

En muchos casos, las herramientas y los conceptos que son necesarios reevaluar ya existen desde hace tiempo, pero ahora requieren de nuevos enfoques, de nuevas  prioridades y aplicaciones, con nuevas intensidades acordes al actual entorno.

Observamos que las organizaciones se ven obligadas a cambiar sistemas  jerárquicos verticales por redes y agrupar la gestión y competencias en torno a equipos, a generar mejores maneras de comunicarse, a obtener nuevos datos desde nuevas perspectivas y todo ello para tomar  mejores decisiones. Esto implica gestionar el cambio.

Estos cambios pasan por personas que, teniendo que interactuar entre si, a su vez tienen que dar respuestas más veloces a su entorno que en ningún otro tiempo, con el consiguiente efecto en sus emociones.

Para superar esta transformación se requiere enfocar las experiencias empresariales desde la perspectiva emocional, al mismo tiempo que será necesario aplicar las competencias profesionales que procedan.

Ahora las organizaciones necesitan aplicar de forma prioritaria cualidades como  la empatía, la flexibilidad, la automotivación, la iniciativa y el impulso interno. Son imprescindibles en un mundo donde el cambio, la incertidumbre y los retrocesos forman parte del paisaje diario y al parecer han llegado para quedarse.

Esto afecta igualmente al liderazgo. En la actualidad, las capacidades necesarias difieren en gran medida de los estilos de gestión utilizados tradicionalmente. Se necesitan catalizadores del cambio, gestores de la diversidad, mantenedores del rumbo y generadores de impulsos colectivos positivos.

Se hace necesario distinguir entre el concepto de "cambio" y "transformación". El cambio suele conllevar un proceso de sustitución y está sujeto a un espacio temporal. La transformación dentro de la empresa suele conllevar un carácter constructivo, permanente y de apoyo en lo que ya existe, mientras se camina a la creación de nuevos aspectos que aseguren la supervivencia empresarial.

Existen muchos factores que ponen y pondrán a prueba a la empresa, tales como cambios en el mercado, ciclos económicos o estrategias no adecuadas, pero nada la hace más vulnerable que la ausencia de gestión emocional y de habilidades interpersonales.  En definitiva, no saber trabajar sus experiencias desde las personas y por tanto desde las emociones.

Todo lo anterior hace que, gestionar las experiencias empresariales, requiera una buena dosis de inteligencia emocional como impulsora de los equipos. Estos a su vez, estando bien orientados, podrán  implementar las técnicas que sean necesarias.  

La empresa que sea consciente de su realidad, que trabaje las habilidades que la conectan con el mundo que nos rodea y con su propio mundo interior, podrá adaptarse de forma más fácil y eficaz a los continuos cambios que requerirá el futuro próximo.

En definitiva, si el destino  consiste en llevar a buen puerto las experiencias empresariales, el inicio del viaje será tomar en consideración y gestionar adecuadamente las  experiencias emocionales,  fomentando e impulsando aquellas habilidades que dan respuesta a las mismas.

Por tanto, ¿brújula o motor? Llevar a la empresa en la dirección adecuada y hacerlo a un ritmo sostenible, son aspectos irrenunciables para cualquier directivo. Pero si tenemos que elegir y fijar una prioridad, ¿en qué orden escogeríamos? Probablemente coincidamos en la necesidad de que la brújula esté bien orientada para que los diferentes movimientos de la empresa, al ritmo que esta pueda sostener, se den en la dirección adecuada.

Gestionar empresa - gestionar personas - gestionar emociones, una trilogía emergente en cualquier empresa.

En Fusión Comunicación & Estrategia trabajamos desde hace muchos años con equipos directivos de empresas de diferentes sectores, sumando a su esfuerzo experiencia, metodología y métricas que contribuyan a seguir dando respuesta de forma efectiva a la gestión de experiencias empresariales-experiencias emocionales.

Juan Antonio González Martínez
Director - Fusión Comunicación & Estrategia
juanantonio@fusioncomunicacion.es

lunes, 12 de septiembre de 2016

¿QUIÉN MANIPULA A QUIÉN? Por un marketing de respeto, menos invasivo y más eficaz

Pocas personas discreparían de lo que vemos cada día a nuestro alrededor: cambios y más cambios. Nuevos hábitos de comportamiento como consumidores, la tecnología al poder, más y más información, más expectativas e inmediatez. Una radiografía en constante evolución.

En medio de todo ello, suelo escuchar en no pocas ocasiones, un veredicto dictado sobre el marketing: El gran manipulador.

Y si el marketing es un manipulador, hemos de entender que ese concepto se extiende indirectamente a las empresas y a los profesionales que intentamos hacer marketing cada día. ¡Pues no puedo estar de acuerdo!

Que en los últimos años todos hemos visto supuestas acciones de marketing que se definirían mejor como “mentiras a todo color”, es una realidad. Pero que alguien utilice un martillo con fines violentos no debe entenderse como una nueva definición de qué es un martillo, anulando sus evidentes utilidades.

Por tanto, quizás haya que inventar una nueva palabra para hablar del marketing que no es marketing. Un “no marketing” que con burdas o elaboradas fórmulas, genera actuaciones que solo buscan invadirnos, confundirnos y manipularnos. Porque somos muchos los profesionales que seguimos creyendo que no todo vale. Y que el talento en el marketing viene de innovar en la comunicación, de conocer más y mejor a los consumidores, de adaptar mensajes y acciones al entorno cambiante que nos guste más o menos... ha venido para quedarse.

Para clarificar un poco este concepto, puede ser interesante recordar una acepción de la palabra manipular en el diccionario de la RAE:

Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares.

Y si hablamos del mercado y más concretamente, de su protagonista y objeto del deseo, el cliente, defendamos un concepto mucho más exacto y conveniente: CONOCER:

Averiguar por el ejercicio de las facultades intelectuales la naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas. Tener trato y comunicación con alguien.

Sí, conocer al cliente. Con mayúsculas. Ahí queda el reto para el futuro más inmediato de este oficio que a muchos nos sigue entusiasmando: hacer un buen marketing, conocer más y mejor al consumidor, satisfacer expectativas del cliente y hacerlo de forma rentable para la empresa.

Querer conseguir estos objetivos irrenunciables manipulando al cliente es, hoy por hoy, un camino equivocado, de corto recorrido y desde luego, no es marketing.

Y todavía, una razón más a favor del buen marketing:

Actualmente, la tecnología nos aporta herramientas no invasivas, respetuosas con el consumidor y que le permiten participar en el diseño de productos y servicios ganadores para todas las dos partes claves del marketing: compradores y vendedores.

La tecnología de seguimiento ocular (Eye Tracking), con dispositivos fijos y móviles, ha supuesto un paso adelante en los procesos de investigación de mercado. Ver a través de los ojos del comprador, en escenarios reales, fuera de un laboratorio, identificando sus áreas de interés, permite a cualquier empresa diseñar con mucha más efectividad sus mensajes, soportes gráficos, vídeos, webs, productos y servicios.

La combinación de los resultados del Eye Tracking con las mediciones (neurosensores) de la actividad cerebral vinculada a las emociones y estados de ánimo más habituales en el proceso de decisión de compra, se ha convertido en una fórmula de éxito para cada vez más empresas. Desde Fusión Comunicación queremos seguir haciendo nuestra aportación para que el concepto “manipulación del consumidor” sea sustituido, día a día, por el de “conocimiento y proximidad” al consumidor.

La neurociencia seguirá haciendo aportaciones de gran utilidad. El neuromarketing pondrá los conocimientos. ¿Y nosotros? De los profesionales del marketing se esperará que hagamos nuestra parte que, desde luego, no pasará por manipular nada ni a nadie. 

¡Manos a la obra!

Gabriel Carrascosa Mendoza
Aplicaciones de Neuromarketing - Eye Tracking.